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“金九銀十” 酒店床墊企業(yè)需看清市場大形勢
2018-10-12
九月轉(zhuǎn)眼即到尾聲，一年一度的家裝旺季“金九銀十”已過去一半，被寄予重望的“金九銀十”似乎并未火力全開，銷量并未得到太大增長。近來也有人認為這個傳統(tǒng)的銷售佳期已然成為了一塊食之無味、棄之可惜的雞肋，作為終端市場的一根救命稻草，“金九銀十”往日輝煌不再，到底是大勢所趨還是事在人為，酒店床墊企業(yè)需看清市場發(fā)展大方向。
“金九銀十”早就變成了“銅九鐵十”?
今年上半年酒店床墊終端市場的銷售情況不容樂觀，即便是在紅星美凱龍、喜盈門、居然之家、百安居等知名賣場，市場熱度也并沒有隨著“金九銀十”的到來而變暖升溫。事實上，以往一度成為企業(yè)和商家必爭之地的“金九銀十”，近年來無論是商家還是消費者，對此都顯得熱度減退，原因有二：
一是現(xiàn)在市場進入艱難是常態(tài)化，不能寄望于哪個季節(jié)會變好。市場蛋糕在萎縮，購買力下降也是事實，把市場翻個底兒朝天，把明年、后年的消費力都給擠出來，對于現(xiàn)在的行情，也不會有多大改變。在產(chǎn)能過剩，市場萎縮的大環(huán)境下，指望“金九銀十”通過常態(tài)促銷這根輕飄飄的稻草能夠蓄勢爆發(fā)，只怕僅能淪為美好的愿景，救不了誰的命。
二是現(xiàn)在的促銷戰(zhàn)也已經(jīng)常態(tài)化，“打一場突擊戰(zhàn)”已失去市場，團隊也喪失了打突擊戰(zhàn)的力量。以前總是說，6、7、8月是淡季，到了9月、10月沖一把。今年從上半年開始，大部分企業(yè)都在全力往前沖業(yè)績，已經(jīng)沒有了傳統(tǒng)的明顯淡旺季差異，能派到市場去的人，全都派去了;能搞促銷活動、終端爆破的地方，都搞了一遍了。而促銷常態(tài)化，也勢必會減弱消費者定向促銷期去購買產(chǎn)品的觀念，等終于到了商家們翹首以盼的銷售旺季時，消費者的購買欲望已經(jīng)減退。
當(dāng)“金九銀十”變成了“銅九鐵十”，本應(yīng)卯足勁發(fā)力的企業(yè)又應(yīng)當(dāng)何去何從，該不該繼續(xù)加大力度參與促銷，如何促銷，都成為企業(yè)應(yīng)該理性思考的難題。
在此，提三點建議：
一、終端突圍重點是拼質(zhì)量、拼服務(wù)
在酒店床墊產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)的當(dāng)下，企業(yè)要想在“金九銀十”中沖一把，比起單純的“走量”，以低價銷售提升產(chǎn)品銷量，更應(yīng)該注重的是做到質(zhì)量和售后的雙重保證，讓消費者獲得實惠的同時感受到產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和企業(yè)良好的服務(wù)，才能有助于形成良好的品牌口碑，拉來更多“回頭客”，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。
微利時代，除了不斷提升、完善自身產(chǎn)品的品質(zhì)外，重中之重、差異化的終端突圍應(yīng)該靠服務(wù)。隨著80、90后新生代消費群體成為主力，崇尚個性、自我的現(xiàn)代年輕人，必然要求商家在配套服務(wù)上有所創(chuàng)新，或在個性化服務(wù)項目上進行有效延展，并整合成完整的服務(wù)體系。如何通過最有效的途徑，帶給新生代不一樣的消費體驗，增強他們的參與感，強化他們對品牌的信任，你才能在終端市場占得先機。
二、看清市場大形勢 別再盯著目標(biāo)任務(wù)額不放了
企業(yè)在還沒看明白市場形勢的情況下，別再為了短期的銷售目標(biāo)，而讓團隊去市場上盲目拼殺了，最終只能落得精疲力竭，收獲卻差強人意的地步。今年若只盯著目標(biāo)業(yè)績?nèi)テ矗罱K的結(jié)果只能是，廠家失望、經(jīng)銷商失望、業(yè)務(wù)員失望，參與終端大戰(zhàn)的所有團隊成員都信心破滅。這對于企業(yè)的的未來發(fā)展，是極其不利的，因為這個時候還以提升銷售業(yè)績來論英雄，無疑只會打擊人的信心。這個時候，企業(yè)老板和管理層更應(yīng)該做的，是研究大的經(jīng)濟形勢和市場形勢，結(jié)合這些形勢，打造適合未來發(fā)展的體系，制定公司未來的方向。比讓團隊完成遙不可及的業(yè)績更重要的，是讓團隊明白，今年銷售業(yè)績下滑，是大勢所致，不是公司的問題，不是團隊的問題。按照現(xiàn)在制定的路線發(fā)展，公司將會有一個怎樣的未來，團隊會有怎樣的未來，個人會有怎樣的未來。這樣，才有可持續(xù)發(fā)展下去的基礎(chǔ)和動力。當(dāng)然，以上做法不適用于活一天算一天，茍延殘喘的那種企業(yè)。
三、做好利潤，“把地縫子掃一遍都夠吃一輩子了”
在業(yè)績沖不上去的時候，拿什么提振團隊的信心?用利潤。有了利潤，就可以給到表現(xiàn)好的員工應(yīng)有的獎勵，就可以在體系的完善和變革方面有更多的投入，就可以讓團隊有一種“咱家有糧，心里不慌”的感覺，能夠更安心，更踏實地留下來干活。否則，人心惶惶，企業(yè)還何談發(fā)展?怎樣做利潤?該勒緊褲腰帶的時候就得勒緊褲腰帶。控制好生產(chǎn)、銷售、推廣各個環(huán)節(jié)的成本，那種不實用的表面功夫就別做了，省出點兒精力來把內(nèi)部管理理順。總之，別盯業(yè)績，盯利潤，順便再盯盯以前睜一只眼閉一只眼的地方。從各種花里花俏賺吆喝賺熱鬧實際上賺不到鈔票的活動中解放出來，靜下心來理順自己的體系，規(guī)劃好企業(yè)的未來。
“金九銀十”只有兩個月，而企業(yè)要走的路還很長。
